Desde mediados de la década
del 70 se vienen produciendo profundos cambios en el entorno en que se mueven
las organizaciones.
Actualmente, la tasa de innovación tecnológica
es la más acelerada que se ha conocido en la humanidad. Se reduce
significativamente el tiempo que transcurre entre un descubrimiento científico
y su aplicación a la producción, así como el ciclo de vida de los productos.
Por otra parte, se modifican las tecnologías de comercialización y financiación
de las operaciones comerciales.
Tres características han tenido estos grandes
cambios: en primer lugar, la extraordinaria celeridad con que se han producido;
en segundo, la profundidad y amplitud del espectro de cuestiones que abarcan;
y, en tercero, su imprevisibilidad, es decir, la imposibilidad no sólo de preverlos,
sino de imaginárselos.
Todo ello ha puesto en crisis muchos paradigmas
gerenciales tradicionales que, en la actualidad, resultan estrechos o
inoperantes bajo las nuevas circunstancias de gestión. Una investigación
efectuada a principios de la década de los 90 arrojó que las habilidades
profesionales fundamentales de los gerentes en el 2000 deberán ser: la
formulación de estrategias, la dirección de recursos humanos, la mercadotecnia y las ventas, el manejo de las
finanzas y la negociación y la solución de conflictos.
Investigaciones llevadas a cabo por prestigiosos
especialistas del ámbito de la gerencia, sobre qué hacen y cómo lo hacen los
gerentes de éxito, ponen de manifiesto que los gerentes, más que planificar,
organizar, coordinar, dirigir y controlar, se pasan la mayor parte del tiempo
negociando todo y con todos. Y es que, probablemente, este sea uno de los
rasgos característicos de la gerencia contemporánea: las funciones gerenciales
se desarrollan, esencialmente, en un ambiente negociador.
La palabra negociación ha cobrado una
importancia tan marcada que la sitúa por encima de otras formas de solución de
conflictos, como son el arbitraje, los procesos judiciales o el uso de mediadores,
tanto en la arena internacional como en las relaciones económicas y comerciales
entre países, organizaciones y empresas.
DESARROLLO
I.
El Concepto
de Negociación
La mayoría
de las personas y, especialmente, los empresarios, se ven constantemente envueltos
en negociaciones de diferente índole. Por ejemplo, cuando se reúnen para
establecer un contrato, comprar o vender cualquier producto o servicio,
resolver deficiencias, tomar decisiones colegiadas, acordar planes de trabajo,
etc.
Por ello,
negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para poder
lograr mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, más agradables y
sólidas posiciones. Por todo ello, negociar, merece ser estudiado.
En tal
sentido, lo primero que se debe comprender es la esencia y el alcance del
concepto de negociación. A continuación se relacionan un conjunto de
definiciones del concepto de negociación de prestigiosos especialistas sobre el
tema con el objeto de presentar las diferentes aristas y enfoques que sobre
ella se perciben:
"Las
negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a
los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer
compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias". (Colosi y
Berkely , 1981)
"¿Qué
es negociación? Nada puede ser tan simple en su definición y tan amplio en su
sentido. Cada deseo que demanda satisfacción (y todos lo necesitan) es en
definitiva una potencial ocasión para que la gente incite un proceso de
negociación.
La
negociación depende de la comunicación. Esto ocurre entre individuos que actúan
ellos mismos, o como representantes. Cada vez que la gente intercambia ideas
con la intención de relacionarse, cada vez que intentan acuerdos, uno de ellos
está negociando". (Nierenberg, 1981)
"Negociar
es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear. Ello supone que cada uno
desea lo que posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio posible.
Supone, además, una satisfacción (obtener lo que se desea) y una insatisfacción
(dar lo que se posee), al mismo tiempo. Por otra parte, sólo se negocia cuando
cada uno desea obtener algo a costa del otro, lo cual supone una trampa: la que
se teme, y en la que se quiere hacer caer al otro". (Desaunay, 1984)
"La
negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes
construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el
cual tienen intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos. Los
motivos que asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a menudo,
se expresan en propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes
desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les preocupa".
(Monsalve, 1988)
"La
negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes -que tienen
intereses tanto comunes como opuestos- intercambian información a lo largo de
un período, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras".
(Villalba, 1989)
"Proceso
de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor
resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas".
(Correa y
Navarrete, 1997)
Siempre que
se intente influir en una persona o grupo de personas a través del intercambio
de ideas, o con algo de valor material, se está negociando. La negociación es
el proceso que se utiliza para satisfacer las propias necesidades cuando
alguien más controla lo que se desea. Cada deseo que se gustaría realizar
o cada necesidad que se ven obligados a satisfacer son situaciones potenciales
para la negociación.
La
negociación entre empresas, grupos o individuos normalmente ocurre porque uno
tiene algo que el otro quiere y está dispuesto a negociar para obtenerlo. Por
tanto, es un proceso que incluye dos o más partes, con intereses comunes, pero
a su vez en conflicto, que voluntariamente se reúnen para presentar y discutir
propuestas comunes con el propósito de llegar a un acuerdo.
II.
Tipos de
Negociaciones
El
conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital importancia
para su adecuada preparación. Es por ello que, antes de enfrentarlo, es
necesario definir con la mayor claridad posible el tipo de negociación en la
que se va a participar. Las negociaciones pueden clasificarse de la siguiente
forma:
Según las
personas involucradas: Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos,
entre estos y grupos o entre grupos. A medida que intervienen más personas se
complejiza más el proceso pues entran a jugar mayor número de intereses, puntos
de vista, comportamientos, conductas, expectativas y niveles de satisfacción,
lo que genera un sinnúmero de diferencias y demanda una mayor preparación del
proceso.
Según la
participación de los interesados: Pueden clasificarse en negociaciones directas
e indirectas (a través de mediadores, árbitros, abogados, etc.). En el primer
caso, por lo general, el proceso es más expédito y dinámico, mientras que, en
el segundo caso, el proceso se puede retardar y, lo que puede ser más
peligroso, complicarse por la falta de comunicación entre las partes debido a
la entrada de intermediarios.
Según
asuntos que se negocian: Existe una gama amplia de asuntos que pueden
negociarse, desde aspectos políticos, comerciales y técnicos, hasta personales
y afectivos. En cada caso resulta imprescindible tener un conocimiento adecuado
del objeto de la negociación, así como crear el ambiente propicio para lograr
el efecto deseado.
Según el
status relativo de los negociadores. Bajo tal criterio las negociaciones pueden
clasificarse en horizontales, cuando las partes se encuentran en un mismo nivel
de la escala jerárquica ; verticales, cuando las partes que negocian se
encuentran vinculados a través de una relación de subordinación directa; o
diagonales, cuando la negociación se produce entre partes que se encuentran en
diferentes escaños de la pirámide jerárquica.
Según el
clima humano. De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser
amistosas o polémicas, así como abiertas y sinceras o manipuladas. Las
negociaciones amistosas y abiertas y sinceras resultan mucho más fáciles que el
otro extremo.
Según los
factores desencadenantes. De acuerdo con estas, las negociaciones pueden
clasificarse como: negociaciones libres (entre compradores y vendedores);
forzadas, cuando un hecho específico provoca la negociación, morales o
afectivas, cuando la causa del proceso negociador tiene que ver con
comportamientos, actitudes o valores; y legales, cuando la causa que la origina
es una demanda judicial concreta.
Según canal
de comunicación. Pueden clasificarse en cara a cara, telefónicas, epistolares o
sobre la base de representantes. La diferencia fundamental entre ellas
reside en el grado en que fluye el proceso de comunicación que se establece
entre las partes.
Según el
modo de negociación. Pueden clasificarse en negociaciones competitivas y en
negociaciones cooperativas. Dentro de la misma negociación se pueden presentar
estos modos. La comprensión de los mismos y su combinación adecuada en el
proceso puede ayudar en el proceso de negociación.
III. Conocimientos y Habilidades Necesarias para
Negociaciones Efectivas
"La
calidad de la negociación se mide por el impacto y la influencia que ejerzamos
en la contraparte y no sólo por la intención que tengamos en la misma"
Berlew y Moore (1987)
Para ser
efectivos en una negociación se requiere una serie de conocimientos y
habilidades imprescindibles. Entre las que se destacan:
- Habilidades
de relación interpersonal
Las
negociaciones no deben ser un debate, el propósito del negociador debe ser
influir, persuadir y convencer a la parte contraria. Para ello, es
imprescindible que el negociador se pertreche de una metodología que le
permita:
·
Conocer y mostrar sus fuerzas.
·
Administrar sin mostrar sus
debilidades.
·
Solucionar conflictos.
·
Conocer a la otra parte y sus
necesidades.
·
Presentar argumentos de
acuerdo con las características conductuales del otro negociador.
·
Comportarse de tal manera que
genere confianza.
·
Saber escuchar, comunicar.
·
Crear un clima de cooperación
entre los negociadores.
·
Buscar incrementar su grado de
flexibilidad, lo que implica capacidad para colocarse en el lugar del otro y
aceptar cambios.
La sentencia de Sócrates "conócete a tí
mismo" se adelanta a cualquier consejo de esta naturaleza en el terreno de
las negociaciones. Tener éxito en una negociación no significa necesariamente
presionar para obtener más dinero o una mayor participación, sino promover los
intereses en su totalidad, lo cual puede incluir, además de dinero y bienes
materiales, también la satisfacción de necesidades espirituales.
Entre estas habilidades dos resultan básicas: la
capacidad de persuasión y la capacidad de discutir de manera provechosa. Ambas
son herramientas personales de incalculable valor en el negociador de éxito.
Ser una persona persuasiva y capaz de discutir provechosamente implica utilizar
cotidianamente un grupo de técnicas, hábitos y habilidades.
2.
Conocimiento de su propio
negocio
El negociador debe tener el mayor conocimiento
posible acerca del área de la negociación. Para ello deberá desarrollar y
obtener:
·
La mayor información posible
acerca del objeto de la negociación.
·
Datos relativos al mercado.
·
Conocimientos acerca de la
estructura competitiva del sector.
·
Conocimiento acerca de
políticas gubernamentales, factores y regulaciones medioambientales, aspectos
financieros y legales que pueden afectar lo que está siendo negociado.
3.
Tecnología del negociador
Se refiere al dominio de los procesos y técnicas
de negociación. Implica el conocimiento y aplicación de una metodología que permita
al negociador:
·
Planear, ejecutar y controlar
la negociación dentro de una secuencia lógica y predeterminada.
·
Utilizar ciertas ideas que
vuelvan su argumento más atrayente hacia la sensibilización de la otra parte.
·
Desarrollar la habilidad de
hacer concesiones y superar obstáculos.
La negociación es un arte y, por tanto, los negociadores no pueden encasillarse
en un modelo único de negociación, pues cada negociación, sin dudas, constituye
un acto de creación. Todo ello conduce a la necesidad de estudiar las etapas
del proceso de negociacion
